的时间成功转化客户的10种套路,利用心理学!..

网赚 诗无尽头 4个月前 (12-25) 11次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

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我 1 直都很推崇社会心理 学,因 为它不像研究个人心理学那样非常容易被人当做「算命先生」,更重要的是 它不仅仅停留在理论层面,而是 1 种可以做社会实验进行验证的社会科学 .

下面介绍 1 个美国营销机油给出的利用社会心理学转化客户的 10 种 方法. 这些方法说出来并 不神奇,但都 经 过社 会实验 验证 有效,至 于怎么用,就看自己的领悟能力了.

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1、通过设定最小值促成客户做出行 动

Robert Cialdini 做过 1 个 测试 ,帮助美国癌症协会 捐 款 的过 程 中,在募捐文案中 增加 1 句「1 美元也能帮助癌症病人」,使得 捐 款人数 上升 了 78%.

大 多 数人都有拖延 症,或者不 作 为 症 ,尤其是当他们面对后果不明确的 决策(通常会 说我再考 虑考虑,其实转眼就忘了还有这 事儿)或者觉得要做的事 情过于繁琐的时候 (好麻烦),设定 1 个最小值可以让他们从对不确定性的担忧和对繁琐的厌恶感中走出来.

举例:终端通常都 希望用办卡来绑定车主,4998 元、9998 元这类的 V I P 卡销售的时候需要 SA 花大量的口 舌,成功率 也不敢保证. 有门店尝试 100 块起就办理 9.5 折优惠卡,享受优先服务待遇. 100 块在门店通常只够多次洗车,1 次换油保养都不够,客 户看中的更多是优先服务待遇,不用长 时间等待.

客户体验过优先服务的好处后再进 1 步推荐 更高额度的优惠卡,此方法实 践结果非常有效.

2. 贴标签

美 国社会心理学家做实验,对非特定人群 随机告诉他们,他们 是政治 积极人士,这些被贴上标签 的人士参与 选举投票 的比例比普通人群上升了 15%.

这其中 涉及心理暗 示 和 承诺 1 致性原则.

在实际门店经营中,对部分车主人为的贴上 「懂车」,「爱 车 」 ,「 老客户」等标签,可 以改 变这些人 的消费习惯和消费方 式 .

3. 理解 3 种消费者分类

神经学专家通过核 磁共振 检测脑电波,按照消费者花 钱直到 大脑出现「痛 感」的时 间,把消费者分 成了 3 类 : 乱花钱 的 15 %,2 4 %抠 门,6 1 %普通人 .

这种分类跟个 人财富的数额没 有 必然关系,实验表明 ,1 些富人在花钱的时候也会 出现大脑 痛感 ,相 反 ,很多并不 富有的普通人却属于乱花钱的分类.

对于抠门消费者 ,通常采用 的办法是「转移视线分 心大法」. 例如,将每 年 1200 元年费,改成每个月 100 元 ;洗发水捆绑赠送促销装洗面奶.

4. 通过承认错 误高光自己的优势

Fiona Lee 的研究数据表明,消费者觉得,承认自己使用了「错误策略」比把原因推到别人身上的公 司更值得信任.

只要企业能 表明自己 1 直再想办法改进自己的「错误」,消费者可以 接受.

5. 使用「紧急」字样

紧急和 恐惧可以驱动销售.

然而,哈佛 leventhal 研究表明,正常 人 得知情 况 紧急 ,却不 被告知该 怎 么应对的时候,通常只会 手 足无措 的 等待,并不会 采取 行动.

例如:出 现流感疫情的时候 ,接种疫苗的人群数量就 会大幅度上升. 门店查车结 束后发现多项需要施工或者更换的 部件,累积在 1 起 报价会让 车主产生怀疑,产 生 犹 豫 .

此时将 各项目分类,告知车主哪 些项 目是紧急的,必须本 次更换 ,哪 些是可以缓 1 缓 的 ,客户的接受 程度会大幅度上升.

6. 痛点连接前额叶 皮质

大脑前额叶皮质负责脑部的命令和控制中心. 决策和 自控 等较高层次思考就在这里进行,尤其对于那些涉及权衡短期目标及其长期影响的决定. 这里也是我们利用脑部工作记忆资源(即那些「首要考虑」——我们在进行决策时首先想到的信息)的 区域.

磁共 振研究表 明 ,人类在有所期待的时候 ,大脑前额叶皮 质处于高度兴奋状态.

这是好的,也是不好的.

当 正 向期待变成 现实的时 候 ,大脑产生愉 悦感 和 兴奋 感 ,比如等待恋人的出现时;

当负向期待变 成 现实时 ,大脑 产生 厌恶和想要 逃脱 的情绪,比如门 店员工在被拒绝以后仍然继续尝试给车主推荐 A,B ,C ,D 等项 目的时候.

有个经典段子:

问:怎么知道门店 打算开始向你推销东西了?

答:当店员问「先 生,你的爱车最近开起来感觉怎么样 。?」的 时候.

在不知道车主对 门店的期待是正 向还是负向时,首先不要用语言和行为让车 主产生负向 期待,其 次 ,将找到客户痛点和解决痛点作为切入点,即使痛点 很。,只要让客户产生了正向期待并得到满足 ,客户的大脑前额叶皮质会让他 们自己爽起来.

7. 制造 1 个敌人

Henri Tajifel 做 的研 究 表 明,人类喜 欢扎堆,喜欢找志同道合者.

当所在团体 遇到敌人时,会 表现出对团体更 高的忠诚 度. 例 如,抗战时期的中华民族 ;苹果对安 卓;咸 豆浆 Vs 甜豆浆 .

制造敌人 往往是 和第 2 条「 贴标签」1 起使用 的战术. 机油行业内也有国产 Vs 洋品 牌,电 商机油 Vs 门店之友这样的「划 分阵营」 .

对 于 门 店 ,「 我们 不 卖假 货 ,不使用假 货」其实暗示了市场上 有卖假货门店这么 1 个敌人.

8. 支持 1 种主 张

64%受调查的、 对某个品牌表 现明显忠诚度的群众 表示 ,他 们之所以忠 诚于品牌,是因为品牌和他们 1 起分享了 1 种价值.

美国 tom\\\\\\\\’shoes 品牌按照销售数量 1:1 比例为穷人捐献鞋子,形成了围绕该品牌 的忠 实客户群体. 这个 比淘宝上每卖出 1 件商品为贫困地区捐献 1 分钱的商家的力度大好多好多.

价值主张并不仅限于慈善捐款,也可以是维修门店经常讲的「3 分修,7 分养」,至于车主 信不信是另外 1 回事儿.

9. 魔鬼代言人

群体在受到「 魔鬼代言人」挑衅时,会更加坚定他们的信念. 这种「 魔鬼代言人挑衅」套路在天主教传统上被大量使用.

牧师会问信众,魔鬼想 要你们堕落,放 弃信念,不给 教皇缴什 1 税,你们答应 吗?众 人 都 会义愤 填膺,振臂 高呼 不 答应 ,纷纷踊 跃 上前交 税.

对于已有客户 ,强调自己企 业正面形 象 的 同时,别忘 了 让魔 鬼 出来串串。,这会坚 定 已有客户的信心 ,让他们相信他们 买你的产品是无 比 正确的.

10.惊喜

再忠诚的客户也 喜欢有惊喜.

多次、小惊喜对于客户非常重要. 重要不是惊喜 有多大,而 是创意 .


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