可以用提问的方法促使成交,客户犹豫的时候XX美女..

网赚 诗无尽头 4个月前 (12-18) 12次浏览 已收录 0个评论

证实提问法就是把自 己心 中的「疑问」向客户请教,通过客户的语气来证实你所想要的结论,引导客户1 步 1 步走向成交的技巧 .

有 1 位销售高级打字机的销售员是这样和客户 展开 沟通的:「对不起,听 说你们 使用 ××打字机已 经好几年 了,在使用的过程中 1 定 有 很多 的感触吧 ?我 心中正有 1 些疑问,可 以 向您求证 1 下吗 ?」

「 说吧. 」对方不 置可 否.

「您使 用的这台高速打字机的正常使用寿 命是 5 年,对 吧?」

「是的. 」

「 很好,假 设这台打字机的成本是 2000 元,2000 元除以 5 年,那么贵 公司 1 年的投资是多少呢?」

「400 元吧. 」

「如果您再把 40 0 除以 50 周,那么 每周的费用应该是 8 元钱吧?」

「 是的. 」

「×× 先生,我知道贵公司的工作时间 很长,你们经常 加班,所以 我假定 这 台打印机 1 星期要用 6 天 应 该是很合理的,对吧 ?麻烦您 用 8 元除以 6,那么答案是?」

「是 1 . 3 元 . 」

销售员 迅 速在记事 本上 写下「每天 1.3 元」的字样,然后微笑 着 说:「现在市场上推出了 1 款超速 打字机,可以 帮您省下这每天的 1.3 元 钱. 先生 ,您觉得 我们要让这每天 节约的 1.3 元白 白浪费掉吗?」

客 户不 再 说话.

销售员 接着问:「 先 生 , 我还要请您 比较 1 个优势 ,这台超速 打字机 的功能齐全 ,而 且还有省时的优 点 ,我们已经谈过它的优点了 ,这部机器在 1 天之内为 你们公司创 造的利润,应 该相当于 1 台 2 000 元的打字机两天时间里创造的利润,对 吧 ?」

客户回答:「对,我想是这样的. 」

「那 么,用 了它,既 能节。,又能创收,您还 犹豫什么呢?」

销售实训

当 你提出 证实 性问 题时,其实是在 寻找给你 正面激 励 的 答案. 在运用证实提问技巧的时候,要把 握 以下几点注意事 项 :

1.提 出带有 积极性 的问 题

所谓带 有积极性的问题就 是所提的问题 1 定要是 客户通过简单思考能够马 上回答出来的,例如 你代理 的 产品,价格虽然比其 他 高,但 是 功效方面比 较 好,针对的解决 问 题多,比如这样去说:「使用我们公司 的产品相当于使用其他好几 款产品的量,那 么 ,如果使用它 的话,1 直下来它能为您省 了多少购买其他产品的钱呢和选择的烦恼呢?」

2.给客户选择的 机会

这项策 略是向客 户提问,答案的两个选项都必须是对 你的下 1 步沟通有利的 . 因为你的 建议有可能被对方 1 口否决,提供选择有助于让客户思考什么对自己有好处以及自己 实际上需要什么. 例如:「陈主任,您看是周 1 给您送过来还是周 2 送过来比较方便?」如果客户不确定,他将产生异议或者 竭力改变话题.

3.直 接向客户要求订单

很多销售员极度畏惧 直 接向客户开 口要 求订单 ,他们害怕客户会拒绝. 事 实上,在 1 步 1 步地 证实提问佐证下 ,你已经 有很大把握可以向客户直接要 求订单 了. 例如:「XX 美女,您是否现在就付款,好 让我安排今天就能发货给你?」

给客户有 1 个简单回答或处理的 机会就可以把订单签下来.


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