怎么办,客户和你说:还不是羊毛出在羊身上?潜台词——在告诉你..

网赚 诗无尽头 5个月前 (12-14) 12次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

面对顾客说「 促销活动还不是羊毛出在羊 身上」,作 为 1 名销售 人员听到这样的 异议时,第 1 反应是什么?— —逆反

相信我们很 多销 售 人员立马会这样回应,说 :

「 先 生 ,您 说得不对,像我们这么优惠的活动 1 年才做这么 1 次,是公司直 接补贴的,真的很划算 . 」

之所以 大多数销 售人员都会做出 这么过 激的反应,首先是因为人 性使然,逆反是人的 天性,我们总是试图向别人证明你是错的,而我是对的 .

关于逆反 原则相信很多学员在我两天 1 夜《门店销售动作分解》的课堂上都有学过——做销售如果没听说过逆反原则,那简直就是功夫没到家.

其次因为现在促销活动频率太高,大家都 做得很辛苦,本来是真心 实意地做的活动,但没想到却遭到 了顾客这样的 质疑,心 里 1 定很委 屈,所以 第 1 反应 自然 就是想要跟这位顾客争个高下.

但不管你的理由是 什么,只要你试图用 理性的方式去说服客顾客,顾客 的心理 都会不爽,因为当顾客说「促销活 动还不是羊毛 出在 羊身上」,也确实是各有各的理 由.

那么此时,顾客到底是想告诉你些什么呢?

1、潜台 词——在告诉你「 我是聪明人」

其实这也是大部分顾 客 的真正 目的.

当你在跟他介绍促销活动的时候,你介绍的越起劲 ,顾客的逆反心理也会越强烈. 他真正的意思并 不是说你们家的促销活动不好,而是在 告诉你 他 也懂行 ,知 道「羊毛出 在 羊身上 」的道 理,所 以 你不 用忽悠 他 ,也忽悠 不 了 他 ,更不要试图单单想 用促销活动就能说 服他 购买.

所 以 ,在 这 种情 况 下 ,顾客说得 这句话 其实并非属于异议 ,而是他出于他的 1 种逆 反.

2、对促销活动的真实 性有所质疑

当我们在跟顾客介绍促销活动的时 候,火候的把握非常重要.

正所谓「过犹不及」. 在培训的课堂上 我经常说「促销活动不是顾客购买的核心驱动力,产品方案才是. 促销活动只是加速顾 客购买的 1 种手段而已.

当客户对我们的促销抱有质疑时,1 定是我们将促销活动的内容介绍的过多,从而致使本末倒 置.

顾客 明明是因为喜欢产品才想买的,而你偏偏告 诉他我们的活动很好,这么好的活动是你要买的重要原因……这样顾 客当然会有怀疑:

——既然你们家愿意这么大力度的做活 动,是不是你们的产品不够好 呢?

3、顾客只是为离开寻找 1 个借口

当我们喋喋不休跟顾客讲解促销活动的时候 ,犯了 1 个致命的错误— —

那就是我们和顾客的沟通很可能不在 1 个轨道上.

怎么 证明你是 1 名专 业的销售 人员呢 ?

大家知 道【专业销售黄金 3 问】中的了解【 顾客购买预算 】是在这 3 问中排序第 3 的,也就是说当顾客的欲望 还未被激 发,顾 客 的 需求还未 被同时满足,此 时 就算 把产 品白送,顾客也不 1 定会 要 .

如果所 有的 顾客都是可以用低价、用促销活动来搞定,那作为销售 人员的我们也就变 得毫无 价值了.

当顾客对你说「 促 销活动还不是羊毛出在 羊身上」时,顾客其实的潜意识可能就是想要 离开了,所 以不管是你们的产品、 还是活动,对他来说都没吸引 力. 此时顾客的潜台词是想告诉你:「别再试图用 促销活动再 来说服我了,因为 ‘ 羊毛出在羊身 上’,所以你们家也并没有你说的那么便宜和有吸引力. 」

那么 既然每位顾客说「促销活动还不是羊毛出在羊身 上」的原因和目的都不 1 样,作为销售人员的我 们该怎样 应对呢?

认 为——

首先我们要对顾客的这种说法表示认同,而不是跟客户辩论. 如果你是 位厉害的销售高手,此时还可以趁机赞美 1 下你的这位顾客.

「对,先生您 说得太对了,促销活 动 1 般来说都是羊毛出在羊身上. 所以说您才是会买东西的主儿. 咱买东西不能只看活动,得先看 看这东西是不是您想要的、喜欢的,这才是最 重要的. 」

其 次,在认同了顾客的观点以后,要快速地判断出顾 客说这句话的真实动机到底是什么?

— 如果 是逆 反,那么我们就不 必 再跟客户较真这 个问题了 ,而应 该直接把客户引导到我们的产品上来 .

–如果顾客是对我们的这个 活动存在质 疑,那么我们可将促销活动与别家之间的差异化的进行比较 与分析给 客户听.

–如 果 客户想要离开,我们还可以询 问客户 到底是对哪些方面感到不太满意?


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