深入浅出的讲下拉新思路和玩法 主动拉新和被动拉新方法

网赚 诗无尽头 7个月前 (09-22) 26次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

魅影博客官方 QQ 群 2170433       在互联网行业待了好多年了,经历过 APP 从蓝海到红海,到现在的血海,尤其是现在都在讲的互联网下半场,按理说,到了下半场,重中之重理应是变现了,但是与行业小伙伴交流、沟通时,发现最大的、最需要解决的问题依然是拉新,是获客。

      像市场部的同学,整天想着哪里有优质的、便宜的流量,运营整天想着怎么做拉新活动,比如裂变。在小程序推出大半年,变现方式越来越清晰时,大家纷纷给自己的小程序买量了,新一轮的小程序拉新浪潮,席卷而来。

      通过 APP、公众号拉新的历史轨迹,是可以预料到小程序拉新会有怎样的走势,拉新的思路总是相似的,这篇文章从以下两个方面,深入浅出的讲下拉新的思路和玩法。

      1、拉新是公司永恒不变的话题

      2、拉新分为主动拉新和被动拉新

      一、拉新是公司永恒不变的话题

      拉新伴随公司的一生。在做手游运营的时候,当时产品还在研发,运营和商务没啥事做,如果以那个阶段来讲,拉新对公司来说似乎是不存在的。但是在发了两个手游产品后,学到了一个新词:洗用户。

      顾名思义,就是把用户放在洗衣机里面去洗,在洗的过程中,什么硬币呀、纸币呀,等贵重物品都会被洗出来,这个过程就叫做洗用户。

      游戏公司只要不倒闭,就会一直开发新游,新游上市时,必然要导入新用户或者老游戏的用户,如果导入(拉新)不成功,结果要么新项目挂了,要么公司挂了,由此可见,拉新是停不下来的。

      在做 APP 运营时,拉新就是日常工作了,APP 不像游戏,捞一波就走。APP 从研发完成,上线开始后,就要不断的导入新用户,像淘宝,做到这么大了,还在想怎么去获得新用户。

      这种体量巨大的 APP 都是如此,更何况绝大部分 APP,目前仅仅只是覆盖到很小一部分用户。假设目标用户是 1 亿,每天新增 10 万(每天新增 1 万,很多人都要笑醒了),也要 3 年时间。

      在做广告投放时,拉新那真是一把辛酸泪,这个偏向于 B 端客户了,拉新指的是找有意向的客户来投广告,每天能找到 7、8 个意向客户就很不错了。

      如果没有了拉新,依靠老顾客,加上自然流失率,用不了几个月,资金就会周转不下去,手底下嗷嗷待哺的网红们,就要露宿街头了,为了避免这种情况发生,拉新就要每天不停的进行,即便周末也是如此。

      拉新才能让公司永葆活力。之前看过一个有趣的说法,说为什么可口可乐一百多年了,还在投广告?因为人都是会忘记的,几年不投广告,再牛掰的品牌,都会消失掉。

      为什么会发生这种情况呢?因为人和系统一样,也是不停的在迭代。80 后、90 后、00 后,就有迭代的趋势,试想下 80 后的记忆是什么,街机、跳绳和爬树,90 后的记忆是什么,互联网、创业和宅,00 后的记忆,呃,应该还在上学吧。

      因为有了迭代,公司就会有个吐故纳新的过程,以母婴 APP 为例,2017 年国内的新增人口有 1723 万,有了新增人口,就会产生一千万的准妈妈,在成为妈妈前,对母婴 APP 的需求几乎没有。

      有了宝宝后,就产生了需求,需要找母婴 APP,学习婴幼儿的护理知识,具体选哪个呢?就要看各个母婴 APP 公司的运营和市场了,看谁的拉新本事更强,覆盖面更广了。

      顺便讲下 00 后,00 年出生的人,现在 18 岁了,9 月份大多步入大学了,那些上的早的、留过级的先不管,看到这些刚刚步入大学、懵懵懂懂的小嫩肉,谁最开心了?那些贷款公司。

      对他们来讲,这又是一波新鲜待宰的羔羊呀,没有社会经验、社会戒备心弱、花钱没有节制,再次吹响了拉新的号角。老虎这里要告诫 00 后一句:珍爱生命,远离贷款。

      二、拉新分为主动拉新被动拉新

      在运营的眼里,拉新多是主动拉新,怎么会有被动拉新这个说法。这个词来源于,我做抖音网红推广广告业务这块得出来的。

      面对 B 端客户时,也是有拉新这个环节的,拉新指的是拉到新客户,可以直接一个电话打过去,推销产品,也可以把产品需求发出去,等客户来咨询,后面的这种情况,就是被动拉新了。

      主动拉新

      运营的天职是主动拉新。在公司里面,怎样能快速体现出一个运营的价值呢?零预算带来几十万新增用户,能做到这件事的,老板见了你都要鞠躬的。

      现在不是有个增长黑客的概念很火吗,还有个新的岗位应运而生:首席增长官(CGO)。在拉新上做的超级棒的运营,一不小心,也许就能成为 CGO 了。

      主动拉新的常规拉新法。常规拉新就是运营的基础工作了,以 APP 为例,常规拉新指的是应用市场上架、前端素材优化、资源位购买等等,做好这些基础的工作,每天就可以获得一些稳定的新增用户。

      还有一种游戏行业普遍使用的拉新方法,投放信息流广告。不过这个多是市场同学负责的,运营在这个里面发挥的作用是,评估用户的质量,看市场是不是买回来一堆机器人。

      常规拉新的方法大家都知道,影响常规拉新效果的只有一个因素,看谁做的更专业。拿 ICON 来举例,一个 256X256 的小小图标,设计的好,新增效果可以提升 2 倍,再加上详情页的文案、截图,每个都是可以加分的,都需要运营不断的去测试。

      信息流广告做的就更细致了,稍微换个字体,效果就会有区别,这又没有一个统一的标准,靠经验,还要靠摸索的,常规拉新可不是一个轻松的活。

      主动拉新的非常规拉新法。非常规拉新法指的是,不一定每个公司都会做的,原因是一方面自己不知道还可以那样玩,另一方面是不知道那样做的效果如何。拿裂变分享来举例,公众号涨粉有个很有效的手段,分享获得资料包,据说效果不错,但是会有封号的风险。

      虽然我的公众号,粉丝不多嘛,还不到 1 个亿,不过要是因为这个被封了,我还是很心疼的。那怎么尝试呢?我把这套玩法应用到了加微信上面,加我的小号微信获得资料包。

      对用户来讲,微信是加了,但是要获得资料包,嘿嘿,分享个海报图到朋友圈先。通过这种方法,一下子加上了 200 多个好友,后面来的我都没让分享图片了,怕加不过来。

      被动拉新

      被动拉新的用户质量最高。被动拉新指的是通过自己的宣传推广,获得主动上门的用户。最为代表性的例子是百度 SEM。这里我用 B 端客户来举例,相对于 C 端用户,B 端用户的数量少,价值大。一个 B 端用户获取成本有的甚至过万了,也还是有的赚。

      做广告投放找客户时,有些人用的是很笨的办法,短信群发、邮件群发,但凡是想要的行业,比如电商,不管对方有没有广告投放的需求,先丢个联系方式和业务介绍过去,结果是转化率超级低。浪费了时间和精力不说,结果还不太理想,当然有时候运气好,能砸到一两个目标客户。

      讨巧的办法就是百度 SEM 的例子了,还是拿找客户来说,公司的官网做竞价,一天上门咨询的客户几十上百个,最重要的都是有需求的客户,虽然获客成本会高些,但效率大大提升,比那种满天撒网式的玩法好太多了,记得无投入,不产出。

      被动拉新的前期辛苦,后期舒服。这个要说下做手游推广的品牌曝光了。当时的节奏就是,广告投放出去后,根本不担心有没有用户进来,只担心的是,服务器够不够。广告投放就是一个被动拉新的例子。

      拿手游来说,要铺各个手游媒体,要做的事情有哪些呢?想卖点、脑暴提炼文案、素材制作、媒体资源采买、需求对接、排期、上线,返工修改等等,别看上线推荐就不到一周时间,前期的准备工作至少一个月,老辛苦了。

      辛苦归辛苦,效果却是没的说。广告上线第一天,就看到后台的新增数据,蹭蹭的涨,在广告上线后,事情就没多少了,监控下素材的展示情况,看有没有漏掉没上的资源。

      再评估下转化率,在素材上线前,都会测试的,不会把效果不好的素材铺开,所以后期,真的就属于那种,躺在沙发上,喝着肥宅快乐水,等着用户搜索下载 APP 了。

      要想人前显贵,必然离不开背后遭罪。被动拉新的素材,甚至官网,要做好都不是一时半会能搞定的,还有一种更好的拉新方式,是做百度 SEO,那个就更需要时间了。

      做游戏的甚至可以这样做,做一个游戏类的资讯网站,做“游戏”关键词的排名,然后里面嵌入自家的游戏,每天通过百度带去的流量,就足以养活这个游戏团队,当然,这个是需要熬的。

      被动拉新是未来趋势。相较于主动拉新,我是更喜欢被动拉新的形式,有效率、有针对性、最重要的是不会造成浪费。

      有的实体店面,去发传单宣传自己的店铺,发出去一万张,一个到店的转化都没有,浪费的不仅仅是钱、时间,还会对信心造成影响。被动拉新,只需要关注两点,在哪里,怎么说,就可以了,是不是很简单?

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